杜莎之谜王璨：听懂消费者语言，提高医美机构发展韧性

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随着消费者需求不断精细化，敏感肌、问题肌赛道展现出强劲的发展势能，抗炎作为肌肤问题的“根源”成长势头迅猛，但是如何在抗炎赛道深度布局却并不简单。近期，在#求美者笔记#视频号直播中，我们有幸连线到已上市了优质抗炎产品的杜莎之谜品牌的合伙人王璨，就当前医美机构发展现状、OEM产品、抗炎品项、下沉市场等话题进行了深度探讨，以下为直播分享的精彩观点：

1、消费者六大核心需求：美白、祛斑、祛痘、敏感肌、补水保湿、抗衰。需求随着时间不断变化，抗衰需求并不是最大的需求。

2、消费者对皮肤炎症的关注度越来越高，我们也随之切入了一个相对细分的赛道，也在积极用消费者语言、消费者的趋势，来描述我们的医美产品和产业定位。

3、消费者的购买力比较两极分化，部分有钱人用在医美上的费用更高了，大部分的消费者的需求也是存在的，但是大家会更加理性的去找到真正适合自己的品项，选择更加适合自己的渠道或者价格。

4、做OEM产品是一个大的趋势，尤其对于大的连锁集团，通过此种方式，不但可以解决供应链和成本问题，还可以解决差异化的问题。但并不是所有的产品都是合适去做的，玻尿酸、胶原蛋白等一些发展相对比较成熟的、产品差异性不大的品项比较适合做OEM产品，消费者也会觉得以上品项可以去选择一些这种机构的品牌或者小众品牌。但是如果机构还没有在消费者心智中建立足够的权威，产品在生产和研发端没有足够的壁垒，不建议做。

5、目前国内医美渗透率还是远远不够的，医美市场还有很大的增长空间，相较于日化等其他医美相关行业，医美具有天然的优势，尤其在效果上足以降维打击。

6、轻医美是医美当中发展最好的细分赛道，轻医美相对于传统的重医美进行了一些技术的迭代，很多无创的、微创的手段已经能达到传统的效果，但是创伤性更小，恢复期更短。轻医美未来一定会发展的越来越好，且随着后期行业渗透率更高，除了一些旗舰型医院，写字楼店和商业中心店，未来可能会发展成为一些社区店。

7、医美具有医疗属性，对医生的依赖性很高，未来随着行业理念或者科技的发展，在线医疗远程问诊将是一个趋势，比如很多医生可能一个人从地理位置上没办法覆盖很多医院，但是他可以通过远程问诊的形式覆盖一个城市，甚至多个城市的小诊所。

8、县级、镇级美容院目前还是比较多的，但是一部分人还处于初级的阶段，对医疗美容概念理解的并不深刻，需要被科普、被教育。

9、很多敏感肌需求底层都有抗炎需求，抗炎问题比较好的一个点是消费者很容易知道自己有这个需求，不像玻尿酸，大家不买玻尿酸，买的可能是一个高鼻梁，但是厂家却需要提供美学概念等各种服务。

10、医美生意不好做，是因为全都去卖产品了，反而对解决消费者的实际问题并不在意，但是消费者不是只要买产品，更是要解决皮肤问题，医美机构需要给消费者做一个疗程的设计来解决问题。

11、抖音、小红书等渠道之所以能够出圈，价格统一且透明是其中关键。这个跟原来的售卖逻辑是不一样的，之前多是低价拓客，高价升单，里面就会有一个非常大的问题，不容易获得消费者信任感，且机构在低价破价后不容易承担，如果成本承担不住，会亏钱。因此对于机构来说，低价就是低价，高价就是高价，通过价格透明化获得消费者信任感从而实现获客或者留客更好。

12、消费者为什么选择买单？很多人认为是价格排序，但其实很多消费者比较关注评价，而且评价里面的关注点也不是价格，而是服务或者操作等。

13、我们应该去花更多的精力去看潜在的消费者，他们在想什么？他们的需求是什么？而不是整天去讲低价。

14、问题肌市场发展得非常好，不但需求量较大，而且满意度也是很高的，它不像玻尿酸隆鼻，因为每个人审美的不同，满意度会出现偏差，问题肌问题解决后，是不会有认知上的差异的，客户满意度会非常高，效果是很好的，因此问题肌是一个很好的引流项目。

15、做好修护品项，或将出现事半功倍的效果，但是目前国内市场上老牌的医美机构并没有把它重视起来，因为觉得它太复杂了，利润率也不高，还涉及合规性等问题，对于修护品项未来的发展，我觉得第一步还是要看监管，监管压力减轻后，后期随着传统医美慢慢被迭代，新的模式出现，其向好的需求也是有的。

16、从上游层面来讲，整个医美行业还是供给驱动的，因为需求是无限大的，会有各种各样的需求，所以未来我们应该去关注一些新的产品、新的技术。

2024年6月5日 成都

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