气温下降，这一药品销量大增

冬天骨头更脆弱？

文 | 发发

近日多地媒体发布提示消息，提醒老年人注意出行安全。天气转冷后，老年人行动不便容易摔倒，因身体机能下降摔倒后恢复很慢，还容易引起并发症。

不仅是老年人，有报道显示进入冬季后，骨科、康复科门诊接诊量明显上升，各年龄层患者都有。冬季会让骨头变得更加“脆弱”吗？

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患病率高、认知度低

公众骨健康情况不容乐观

“天气转冷后，前来就诊的骨病患者明显增多”，湖南省人民医院骨科五病区（老年骨科）主任、主任医师贺学军在接受媒体采访表示，冬季是骨性关节炎、颈腰椎病等各种骨科疾病的高发时期，还容易发生摔倒后的骨折。特别是原本患有关节骨病的老年人和部分中年女性，骨骼健康问题在此时更为突出。

其实不仅是中老年人，当代年轻人也经常打趣自己“脆皮”和“易碎”。骨骼关节疼痛早已不是老年人的“专利”，患者总数惊人。

《骨质疏松症防治中国白皮书》显示，中国是世界骨质疏松第一大国，全球2亿多骨质疏松症患者我国独占近一半。而且流行病学研究发现，骨质疏松发病年龄正在逐渐降低。

据世界卫生组织统计，在十大职业病的发病率中，肌肉骨骼系统疾病排名第三位。我国公众肌肉骨骼关节疼痛发病率高且呈年轻化趋势。

都市快报曾刊登《年轻人挤爆推拿科夜门诊：17岁高中生颈椎如同70岁，21岁女生险些瘫痪》一文，文中提到，来接受中医推拿治疗的以年轻上班族居多，因为工作压力、不良生活习惯等，颈椎不好的患者特别多，严重者甚至出现手麻、头晕、头痛、恶心等症状。该门诊工作人员还表示，每个月就诊人数在2000人次以上，90%的患者年龄基本在20岁—40岁之间，这情况让医生也感到意外。

患病率高但认知度低导致干预少，也是我国骨病患者的现状之一。以骨质疏松为例，相关调研结果显示，我国50岁以上患者对骨质疏松患病知晓率仅为7%，已发生脆性骨折患者的骨质疏松症诊断率约为三分之二，而接受有效抗骨质疏松药物治疗者尚不足四分之一。

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骨健康市场规模日渐增长

这些产品前景向好

中康CMH数据显示，2021年至今全国零售药店端肌肉-骨骼系统用药市场规模整体呈增长趋势，2023年达到约200亿元的规模，其中关节和肌肉疼痛局部用药占据了超50%的市场份额，畅销品（通用名）包括云南白药、氨基葡萄糖、舒筋健腰等。伴随未来公众对骨骼健康的重视程度提升，相关用药市场还将迎来一次大扩容的机会。

全国零售药店端肌肉-骨骼系统用药销售规模

数据来源：中康开思系统

同时，近年来公众对生活质量的追求较过去明显提高，建立起预防大于治疗的观念，骨骼健康的保健食品受到越来越多人的青睐。相关数据显示，2023年淘系（淘宝天猫）、京东和抖音三个平台的保健品销售中，骨骼健康类一直保持着稳健的增长趋势，2023全年的销售额位列前三，达到90.9亿人民币，同比增长35.4%。

而且，骨骼健康保健品的购买者们消费力也不容小觑，高价位产品占到总体销售额的28%。近三年来，300元以上（单位：元/件）的中高价位段产品占比明显提升，尤其是500元以上的高价位段产品，从10.2%上升至27.9%。

《第一药店财智》走访广州线下多家连锁药店获悉，骨骼健康相关产品在老年人中热度一直比较高，销量稳定，近年来儿童需求出现增长。很多三四十岁的家长会到店咨询类似于怎么给孩子补钙、帮孩子长身高、让骨头更结实的问题，为孩子购买产品的顾客估计能占到一半左右，而且比较舍得花钱，偏好进口品牌，比较受欢迎的产品是赖氨酸和钙片。也有一些年轻人购买其他药品时会顺便问一下，自己容易腰酸背痛、颈椎疼，要不要补一补或者用什么止痛，但成交率比较低，主要还是靠老人和小孩带动。

可以看到，骨健康产品消费人群正在不断扩展，而各年龄段具有各自的需求特点。基于此，在规划产品布局时，零售药店可以把更多精力放在“一老一小”的需求挖掘上，例如老年群体的骨质疏松、腰间盘突出、关节或四肢疼痛，以及儿童的成长需求。

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以骨健康为突破口

让消费者更认可

当前，线下药店面临着客流持续下滑的挑战，药品零售行业已逐渐进入“存量时代”。在向“以消费者为中心”的健康管理模式转型过程中，具有高需求、重复消费特征的品类，更适合成为大部分药店探索专业服务的突破口。

有业内人士向《第一药店财智》透露，骨健康的消费者基数比较大，过去药店经常做一些膏药、烤灯的体验活动，上手又简单，即时效果也明显，比较受老年人欢迎，未来可以继续在这方面做文章。

川合会医药公益联盟会长、四川百姓源大药房连锁有限公司董事长王好杰表示，老年患者中大部分人都有痛症，风湿、肩颈腰腿等，而且这些症状现在也有年轻化的态势，药店可以考虑增加一些容易上手的理疗设备，给他们提供这种理疗体验，或是定期开展一些公益爱心活动，顾客哪里痛就帮他涂一下药膏并辅以按摩放松。“顾客来上两三次，症状一定会大大缓解，可以带动一定的产品销售，就算他最后没有买东西，我也给他留下了好口碑，将来他需要买药的时候就会优先想到我。”

总体来说，帮骨病患者改善日常生活质量，很适合作为药店引流或会员服务的切入口，从疼痛管理开始获取信任、留客，渐次向更多慢性病管理延申、增量，最终向全面健康管理的方向努力。先建立信任再去销售，才是良性的客户管理服务思路。