从代工车间走向直播间，平湖羽绒服产业带市场加速扩容

潮新闻

浙江平湖的冬天来得比北方略晚。当北方城市已被严寒包裹时，这座位于浙江北部的县级市才刚刚迎来一年中最繁忙的季节。

夜晚，位于平湖的一栋红色大楼依然灯火通明，这里是“时尚公园电商直播基地”。楼上几十个直播间里，主播们正对着镜头展示手中蓬松的羽绒服；到了白天，楼下的选品大厅内，来自全国各地的带货达人穿梭于货架之间。

这里是平湖羽绒服产业带的“数字心脏”。在这片充满动能的产业集群中，一家名为“浙江飞灵飞逊服饰有限公司”的企业同样稳健跳动，而这家企业的掌舵者，正是创始人张玉粉。

时尚公园电商直播基地

从北京批发市场的服装店主，到平湖最大的羽绒服代工厂之一的女老板，张玉粉和她的企业，在过去近三十年间，亲历着羽绒服产业从外贸代工、品牌代工到数字化品牌营销的每一次转型。

张玉粉的品牌故事并非个例。在平湖，一场由直播电商推动的产业变革正悄然发生。过去高度依赖外贸订单和品牌代工的中小商家，正借助这股东风探索品牌化、数字化的新路径，平湖羽绒服产业带也因此迎来了新的增长空间。

一件羽绒服背后的产业迁徙

时间回溯到1995年。

当时，张玉粉和丈夫在北京某高校周边经营着一家名为“飞灵飞逊”的服装连锁店。生意最红火时，曾开到了六七家。“那时候的经营模式就是拿货，贴上自己的牌子卖。”张玉粉回忆。

彼时的服装零售市场，线下渠道是绝对主流，张玉粉通过“拿货贴牌”的模式，打造出属于自己的区域性服饰品牌，积累了第一桶金。然而，2003年，线下零售市场逐渐饱和，利润也逐渐变低，张玉粉夫妇不得不思考转型。

“服装生意的命脉在冬天，而冬季三大品类——羽绒服、羊毛衫、皮草中，羽绒服的市场潜力最大。”她敏锐地发现，随着消费水平提升，消费者对羽绒服的需求已从单纯保暖向品质化转变，而当时的市场供给仍以中低端产品为主。

一次偶然的机会，张玉粉接触到了浙江平湖的服装产业。这个距上海仅一小时车程的小城，在上世纪八90年代就因承接上海外贸服装订单，孕育出大批服装代工企业。到2000年后，不少工厂主管、技术骨干自立门户，逐渐形成了完整的服装产业链。更重要的是，作为一系列知名品牌的核心生产基地，平湖的羽绒服生产工艺和品质控制已具备全国领先水平。

“当时平湖已经是一个较为成熟的羽绒服生产基地了。”张玉粉说。2008年前后，她和丈夫毅然南下，在平湖建立了自己的羽绒服工厂，从OEM（原始设备制造商）起步，为品牌做贴牌代工。

一次次尝试中转型

初入平湖的张玉粉，凭借此前做线下品牌积累的市场敏感度，很快在代工市场站稳了脚跟。一线品牌的订单不断涌向飞灵飞逊的工厂。

“品牌方的要求十分严格，小到袖口的缝线密度，大到面料的防风性能，都有着十分明确标准。”张玉粉回忆，正是这些合作经历，让飞灵飞逊建立起严格的品质控制体系，“我们学到的不仅是工艺，也通过这些知名品牌了解到消费者的需求——比如南方消费者喜欢轻薄款，北方消费者更看重充绒量，这些细节都成了后来我们设计产品的依据。”

随着行业的发展，代工模式的短板也逐步开始显现。

2009年前后，江浙地区人工成本持续上涨，品牌方的订单量开始收缩，不少代工企业面临利润压缩的困境。更让张玉粉焦虑的是，代工企业始终处于产业链的最底端，“品牌方拿走了大部分利润，我们只赚一点加工费，话语权也掌握在别人手里。”

“既然代工没出路，不如自己做设计。”2009年，张玉粉又做出关键抉择，将企业从OEM转向ODM（原始设计制造商）。这意味着，他们不再被动等待品牌的图纸，而是要建立自己的拥有设计能力的团队，提供从设计到生产的一揽子方案。

转型的底气，部分来自张玉粉的丈夫——一位北京服装学院的毕业生。在他的主导下，飞灵飞逊组建起设计团队，并一度成为平湖当地以设计能力闻名的企业。“那时候在平湖，论设计我们能排进前三。”张玉粉色不无自豪地说。

他们先后与一线品牌合作，在为这些品牌服务的过程中，也学习到了顶尖品牌对品质、工艺、版型和消费者喜好的理解。

然而，ODM模式的光环下也有阴影。张玉粉解释道，传统的ODM模式下，品牌方通常会兜底，预订多少生产多少。但后来，模式逐渐演变为工厂自行设计、备货，品牌方或分销商只负责销售，且不承担滞销风险。这种“为他人作嫁衣”的困境，让张玉粉不得不再次思考出路。

一栋楼的“破局”与“赋能”

真正的突破，来自于一股全新力量。2018年，直播电商的星火开始燎原。做羽绒服生意二十多年的张玉粉也开始带着团队试水抖音直播。

张玉粉认为，单纯拼价格走不长远，转向品牌化运营才是正路。团队开始沉下心分析直播间人群画像，对照全网爆款趋势做定向开发，慢慢摸出了匹配用户需求的款式。

刚熬过流量焦虑，新的难题又找上门来——产业带里的同质化竞争袭来。“有时候，我们一个爆款在平台上火起来，平湖一夜之间可能冒出几十个一模一样的外观，但面料的档次低一些，充绒量低一些，价格比我们要低一半。”直播电商基地负责人洪涛说起当时的情景颇感无奈。

就在张玉粉发愁的时候，她发现身边很多同行也有一样的困境——他们手上有产品，但不懂怎么在网上卖；想转型，却找不到门路。已经在直播电商行业中摸到点门儿的张玉粉看到了突然意识到，与其自己在同质化竞争里硬拼，不如做成一个平台，帮整个产业带的商家一起把好货卖出去。

一个更大的构想逐渐清晰：从“竞争者”转变为“服务者”和“赋能者”。

主播进行直播

2020年，抖音电商迎来爆发式增长。张玉粉做出了一个让同行惊讶的决定：收购了平湖市中心一栋大楼，并将其改造为直播基地。“最初买楼是想做批发市场。”她坦言。但直播浪潮的汹涌让她迅速调整了方向。“那时候感觉，这个风口挡不住了。”

2021年，飞灵飞逊不再仅仅是一个服装企业，更成了一个平台型的服务商。这一转变，恰与当地政府推动传统产业数字化升级的需求不谋而合。

电商基地组织招商培训活动

更重要的是，直播电商的即时反馈机制，彻底改变了中小商家的生产模式。过去，工厂需提前半年预测款式、押上大量资金备货，风险极高。现在，他们可以通过直播“测款”——小批量生产多个款式，在直播间测试市场反应，数据好的立即追单，不好的及时调整。

一场关于“信任”的品质生意

直播基地的崛起，让企业面临着新的挑战，作为服务商，第一个要解决的痛点就是“信任”。

大量涌入平湖寻找货源的达人主播，面对市场上参差不齐的产品和报价，往往一头雾水。

张玉粉坦言，同一款式的羽绒服，有的卖300多元，有的卖100多元，通过图片看衣服的外观很难分辨。一些不良商家以次充好，严重损害了消费者权益和平湖产地的声誉。“当时市场发展很混乱。”张玉粉说。这不仅伤害了消费者，也让诚信经营的商家举步维艰。

飞灵飞逊推出“飞创严选”供应链项目

2021年，飞灵飞逊推出“飞创严选”供应链项目。它的运作模式类似于一个“产业带买手团，”张玉粉介绍说。直播基地团队深入平湖数百家工厂，根据一套严格的品质标准进行筛选，将面料、绒子含量、工艺、品控都过硬的优质产品，纳入基地的“严选货盘”。同时，他们还会帮助一些产品力强但缺乏线上经验的传统工厂，优化产品包装和卖点，使其更适应直播电商的销售场景。

“我们做的每一步，其实都是根据商家的实际需求来的。”张玉粉说。商家反馈“找不到靠谱货源”，就有了“飞创严选”；商家头疼“发货效率跟不上爆单速度”，基地就配套建设了智能云仓；商家想要学习运营技巧，基地就联合抖音官方平台组织免费的招商培训活动，从账号搭建、直播话术、流量获取到售后处理，进行手把手的教学。

“最大的变化是，产业带的商家们逐步意识到，要做正规、做长久，就不能再以次充好。”张玉粉说，如今平湖直播电商的环境已大为改善，劣质产品生存空间被压缩，商家竞争的主战场逐渐回归到设计、工艺和品牌上。

一个产地IP的诞生与赋能

2022年，一次与抖音电商达人合作的契机催生了新的创意。

一位抖音电商头部达人来到直播基地，最初计划在布置好的固定直播间进行直播销售。但团队提议，是不是可以让主播对着镜头，直接走进基地的选品大厅，像逛批发市场一样，边走边看边讲解？

这场实验性的“走播”大获成功，单场销售额达到数千万。它直观地向消费者展示了平湖羽绒服产业带的庞大供应链和源头优势。

抖音电商的即时性、场景化和强互动特性，恰好为这种“现场展示”提供了最适宜的土壤。

张玉粉团队迅速将这一模式升级。通过 “中国好羽绒·产地溯源直播节”活动。

他们邀请全国顶流达人齐聚平湖，以“溯源”为主题，深入工厂和展厅，将平湖羽绒服作为一个整体产地品牌推向台前。

邀请达人进行直播

“产地溯源解决了信任链条的关键一环。”张玉粉分析，业内都知道平湖羽绒服产业全国领先，但普通消费者并没有这方面的认知。“通过抖音电商达人不断传递‘平湖是羽绒服源头、有好货、有性价比’的信息，就是在消费者心中建立信任背书。”这样整个产业带上的优质商家都将受益。

“第三届平湖好羽绒产地溯源直播节”活动图片

在刚刚过去的11月25日，“第三届平湖好羽绒产地溯源直播节”结束，官方数据显示，历届溯源节均带动了产业带商家销售额的显著跃升。如今，这一模式已被复制到家纺、珠宝等全国多个特色产业带。

“中国·平湖好羽绒产地溯源直播节”活动图片

直播电商对产业带发展拉动效应也在今年双11进一步显现。抖音电商数据显示，大促期间，超过10万商家直播销售额同比翻倍，其中，平湖羽绒服产业带表现突出，直播销售额同比增长158%，显示出直播电商对实体产业发展的推动作用。

目前，正值抖音商城年终狂欢季活动，洪涛透露，飞灵飞逊已经与50多位达人进行了合作，售出一百余万件商品。

从“卖货”到“行业推动”的信心

如今的飞灵飞逊，业务版块愈发清晰：一方面，将持续深耕OEM和通过达人分销自有品牌；另一方面，通过直播基地，更好地为当地的羽绒服企业做好服务。

而对于直播基地，飞灵飞逊的角色早已超越简单的场所提供和培训服务。张玉粉现在思考的，是如何引领当地羽绒服产业走向更高阶的竞争。

随着越来越多中小商家在抖音电商找到增长路径，平湖羽绒服产业带内部也在发生深刻的生态进化。

走在今天的平湖，变化无处不在。

曾经只懂生产不懂设计的工厂，如今纷纷设立了自己的设计部门；过去只跟实体批发商打交道的老板，现在能熟练地分析直播间用户画像；一些头部商家甚至开始搭建私域社群，经营用户长期价值。

“抖音电商让我们看到了做品牌的可能性和路径。”入驻电商基地的某品牌负责人说。

回顾飞灵飞逊近三十年的发展历程，从街边店到平湖代工厂，从设计赋能到通过直播破局，再到构建产业带生态，其发展的核心驱动力，张玉粉总结得很朴实：“其实就是被逼的，我们必须跟着时代走。”

面对未来，张玉粉给所有身处传统产业带、渴望转型的中小商家的建议是：“永远把产品品质放在第一位。不要盲目跟风、不要硬卷低价、不要以次充好。只有做好产品，路才能走得长远。”

张玉粉的品牌的故事，还在继续。而平湖羽绒服产业带的数字化春天，似乎才刚刚开始。

潮新闻 记者 刘睿阳

责任编辑：陈颖静