“隐形”代工厂登上TOP10，平湖小伙将羽绒服卖到全世界

对于平湖众多的羽绒服工厂主而言，一年到头几乎没有真正闲下来的日子。上半年做外贸，为海外市场的秋冬季备货；下半年做内销，迎接国内的销售旺季。吴志锋早已习惯了这样的忙碌:“我们就是这样，一年四季都围绕着羽绒服转。”

但现在的忙碌不同于曾经。以前，这里的许多工厂主，包括吴志锋的岳父在内，做生意要用蛇皮袋装着服装样品，跑到各个商场去推销，靠外贸订单维生。工厂给很多知名品牌做代工，是全球服装产业链上的齿轮，却没有自主品牌。

如今，互联网改变着这一产业。通过1688等数字化平台，吴志锋的工厂将高端羽绒服，直接送达全国各地的采购商乃至终端消费者手中，成为被平台认证的“超级工厂”，不仅让消费者能够直面源头好货，也让这座小城里的工厂，赢得了属于自己的姓名与掌声。

蛇皮袋里的创业

吴志锋的家族工厂至今已近25年，它是由吴志锋的岳父创办的。2000年时，正值企业改制的浪潮席卷全国。那时，他的岳父是乡镇集体服装厂的经营厂长，选择顺势而为，从体制内走出自己盖厂房，开启了独立经营的服装生意。

吴志锋回忆：“那个年代，平湖当地创业的人其实也挺多的。”平湖是中国重要的服装生产基地，彼时正处在“世界工厂”的黄金时代。无数的订单像潮水般涌来，但大多数工厂扮演的角色是沉默的生产者。吴志锋岳父的工厂也不例外。创业初期，他们的定位并非现在这样专注，“羽绒服和棉衣都做，主要以外贸为主”。

上世纪八九十年代的生意远没有如今这般便捷。吴志锋常常听岳父辈的人讲起当年的辛苦：“没有互联网，甚至没有电脑和邮件，他们都是穿着解放鞋，用蛇皮袋装着服装样品，跑到上海的各个商场去推销。所有的报价、订单都得靠传真和电话。”

上半年，开足马力为海外品牌生产秋冬订单；下半年则转向内销，生产一部分羽绒服，供给国内市场。“这是平湖羽绒服产业带的典型生存模式，我们一直延续到了现在。”吴志锋说。

流水线上，工人们熟练地缝制着国内品牌的羽绒服，也接触了大量外贸订单。他们曾承接过一个款式三四十万件的大订单，这些订单为工厂积累了生产经验和供应链资源。

在那个靠双脚和汗水跑业务的时代，每一笔订单都来之不易。与客户的沟通隔着山高水远和漫长的电话线，充满了不确定性。这种被动的、依附于大品牌和贸易商的生存状态，是平湖乃至中国无数代工厂共同的记忆。

2009年，吴志锋的人生轨迹发生了转折。这位在银行工作的年轻人决定回到家族企业。他所要面对的，不仅是一个运转良好的工厂，更有一代人对于产业变迁的敏锐嗅觉和不甘。他眼前，是一个与岳父靠蛇皮袋跑市场截然不同的世界。

从做衣服到做品质

“如果一直做中低端产品，迟早会被淘汰。”2009年前后，吴志锋从市场风向中捕捉到了清晰的信号。当时，平湖羽绒服市场低价竞争激烈，利润越来越薄。他们感觉到，必须做出改变。

转型的灵感来自于一次代工合作。当时，他们开始为山东的品牌羽绒服做加工，对方对产品品质的专注给了他们启发。

“从2010年开始，我们接的外贸订单就逐渐转向了一些比较高端的品牌，有不少国外的轻奢品牌。”工厂的工人们习惯了高端订单标准的作业流程，他们也练就了对技艺和对细节的高要求。“跟做一个普通鸭绒品牌的要求是不一样的。”吴志锋说，“如果两种标准混在一条生产线上，管理会非常困难”。

与其在混乱的管理中拉低标准，不如彻底告别低端，将所有资源和精力聚焦于品质。2010年，吴志锋的岳父定下了一个基调：“我们要做就做高品质的。”

在羽绒行业里，含绒量是衡量品质的金标准，90绒、95绒代表着高端，往下还有80、70、60、50等级别。他们将目光锁定在“90鹅绒”上。“要知道，在那个年代，市场上用鹅绒的非常少，大家普遍用的都是鸭绒。”吴志锋解释道。不仅是作为核心填充物的羽绒，他们选用的面料、拉链、纽扣等辅料，也几乎全部来自国内顶尖的供应商。

其实这个决定在当时看来有些“固执”。鸭绒产品拥有广阔的大众市场，“高品质”三个字在当时的羽绒服市场，意味着一条更窄、更难走的路。

但事实证明，这条路走对了。

吴志锋观察到平湖羽绒服产业的变化，在市场行情不好的年份，中高端羽绒服受到的冲击反而最小，因为它们的客户群体相对稳定，对价格不那么敏感，更看重品质和设计。“以前很多工厂做那种50绒的低端产品，但自从一些平台开始严查品质后，那些低端货基本上就滞销了。现在工厂里甚至有一个不成文的规定：你做90绒的单子，我肯定接；但要是50绒的，对不起，我不做。”

脱颖而出

但要在平湖数以千计的工厂中脱颖而出，接到高端订单并非易事。“平湖当地大部分工厂，可能有百分之八九十都是以纯加工为主。”他分析道：“他们可能接到一些大型服装公司的分销订单，但自己不一定有直接对接海外客户的能力。”

为了增强优势，他决定组建一个专业的外贸团队，实现“工贸一体”，不仅能生产，还能直接与海外客户谈判、接单、处理复杂的国际贸易流程。

这个团队的组建过程充满了挑战。工厂地处平湖一个偏远的乡镇，要招到既懂英语又懂服装的外贸人才本就困难，更艰巨的是克服时差。

美国订单存在12个小时的时差，为了保证沟通效率，吴志锋和他的外贸团队经常熬夜。“我主要负责外贸这块，基本上晚上都会工作到十一二点，甚至凌晨一点，就是为了能及时和客户沟通。”

“工贸一体”还具有快速反应的优势。“客户的资料今天晚上发过来，我明天就能安排打版制作，最快后天样衣就能寄出去。而一个纯粹的外贸公司，可能需要一个星期。”

之后，工厂的口碑在服装圈里一点点建立起来。吴志锋回忆，十几年前，他们的公司在美国服装圈里就有了知名度，客户开始主动找上门。“我们有一款衣服在美国市场卖得特别好，还登上了美国的时尚杂志封面。很多其他品牌就通过验厂的ID号找到了我们的工厂信息，然后主动联系我们。”

转型之后，订单量上涨很快，他们有一个客户第一年合作额100多万美元，接下来每年都增加订单，第四年达到了900多万美元。

这之后，在产品研发上，他们也加大了投入，尤其是在面料上。当优衣库的轻薄款羽绒服风靡市场时，他们意识到这是个趋势，立刻买来样衣研究。“日本订单的面料品质虽好，但价格非常高，是国产面料的二倍多，直接用在欧美市场，客户是接受不了的。”吴志锋说。

他们将样衣拆解，分析面料的成分、纱线结构，然后交给国内好几家顶尖供应商同时去开发、去研究。面料的纱线需要定制，织法需要反复试验，经向、纬向的密度，每一个参数都直接关系到面料的防风、防水、防绒性以及最终的手感。

“这在当时平湖的产业带里，是很少有企业愿意投入这么大精力去做的。”吴志锋坦言，“大部分工厂还是习惯于接单生产。这是一个漫长的过程，第一年可能做出五六成的相似度，第二年能接近七八成，第三年达到八九成，到了第四、五年，我们研发的一些面料甚至在某些性能上超越了原版。”

工艺的持续精进构筑了平湖羽绒服产业越来越高的竞争壁垒。他们的市场从美国扩展到欧洲、澳洲、加拿大、拉丁美洲，甚至中东和日韩。在生意好的年份，工厂一年能生产近200万件套服装，销售额达到上亿元，在平湖的羽绒服行业里，稳居前十。

重塑内销版图

外贸生意风生水起的同时，平湖的羽绒服厂家也没有忘记国内这片广阔的市场。从2015年开始，吴志锋将更多的精力投注于内销业务的开拓。

与平湖其他厂家直接生产成衣、再向市场推销的模式不同，他的工厂不是把成品推给客户，而是先精心打磨出样品，然后邀请全国各地的经销商来看款、下单。

经销商“最怕的就是，我花大力气把一个款推成了爆款，结果你工厂后续的货供不上，那他们的精力和资源就白费了。”在他看来，当经销商来到他们占地70亩的工厂，看到自有的工人、检验团队和仓库时，就有了信心，这是种看得见的实力。

2014年前后，他们入驻1688，之后成为平台的“超级工厂”。1688的认证如同品质背书，将他们多年积累的生产实力，直观地呈现在了全国买家面前。“大概一年给我们带来了20%—30%的销售额增长。”吴志锋说。许多需要做企业礼品定制或个人高端定制的客户，通过平台找到了他们。“他们觉得找超级工厂更靠谱，因为我们自己生产，品控有保证。”

在数字化的浪潮中，吴志锋和他的团队还拥抱新技术，研究1688的AI工具。“用AI软件把我们的服装直接P到各种模特身上，这样就省去了请模特拍照的成本，效率高了很多。”

面对消费者，他们也乐于分享如何辨别一件好羽绒服。他直言：“300元以下基本买不到好的新品鹅绒服。”他算了笔账：“现在好的鹅绒一公斤要1000元，去年最高到1400元。一件衣服充200克绒，光羽绒成本就接近280元，再加上面料、做工、辅料、包装，300元怎么可能做到？”

他教给消费者一个简单有效的方法：“用两个手掌把衣服的袖子慢慢压扁，然后松开，看它回弹的速度和幅度。回弹得又快又饱满的，说明羽绒的蓬松度好，品质高。”吊牌上同样标注“90绒”，蓬松度可能从550到700不等，成本和保暖性不一样。“我们的蓬松度都会要求做到680甚至700以上。”

每年，工厂会开发少几十个新款。今年，一位做羊绒衫的海外客户突发奇想，问他们能否将羊绒羊毛面料与羽绒结合。他们成功设计打样后，也将新品通过1688推向国内市场，产品迅速成为主推爆款，订单源源不断。

从沉默的代工者，到自信的“超级工厂”，这家工厂的二十五年，也是平湖羽绒服产业韧性生长的注脚。在过去漫长的岁月里，平湖是世界服装版图上一座重要的生产孤岛。这里的工厂拥有精湛的技艺，能为国际品牌代工，也能支撑起国内知名品牌的巨大产能。然而，它们的名字却被隐匿在光鲜的品牌标签之后。

以1688为代表的产业互联网平台，为这些深藏于乡镇的工厂，搭建了一个直面全国市场的舞台，被更多人看见。对于吴志锋和他的同行们而言，被看见，只是新的开始。未来，他们在中国制造路上，还会有更多故事。