靠中老年买单，小众品类成为银发潮品新爆款

（图源AgeClub，老年假发已细分化、多样化）

PART 03

打破“有品无牌”僵局

伴随中老年假发品类焕发新机，行业竞争格局也在悄悄发生变化，品牌化打法成为新关键词。 过去国内假发行业的市场格局，基本上可谓一分为二。 一端是成立时间早、资历深厚的老牌假发企业，经历数十年时间，构建起成熟的产品研发与服务体系，完成全国性布局及品牌化。这其中的代表性品牌包括瑞贝卡、VS假发、艾瑞美三家品牌。 然而，更多企业实际上处在另一端——或服务于本地/区域市场，或为入行新锐。业内人士指出，造成假发行业缺乏品牌的原因在于：大多数企业是厂家背景，关注点聚集到了“卖货”。 事实上，假发是个十分特殊的品类。一方面，它的入行门槛低；另一方面，假发产品很难通过外观直观展现出品质。这一特性决定了赛道竞争格外激烈。在上游供给端拥挤，下游新的长期需求涌现的情况下，想要锁定顾客，必须要锁定心智。 第一步，要最懂顾客。捕捉中老年人群需求，正成为各方角逐的热点方向——最先洞察前沿审美偏好的企业，才能掌握先机。 郭华告诉AgeClub，不同地区中老年人群的假发消费偏好存在明显差异。 比如，广东地区偏爱带有轻微曲度和波浪造型的假发，当地中老年人群更偏爱及肩或者锁骨长度。相比而言，上海地区偏好长度及耳的短发。发色方面，北方流行自然黑、深咖棕等色系，上海地区流行暗棕红色，广东地区则更喜欢带紫红的颜色等等。 新锐品牌中，正掀起一股AI潮流，试图借鉴快时尚“小单快反”的模式，实现降本增效，弯道超车。 以发知发为例，其搭建了一条“用AI搜集数据-验证-投产”的创新路径。据公司CMO狄龙介绍，发知发通过AI工具筛选社交媒体平台上的假发热点内容，从中总结出用户需求。此外，企业还利用同类工具生成假发佩戴效果图，将发型拍摄时间从数天缩减为数小时，快速获得市场反馈。 这一打法如今正在业内普及。 首先，在社交媒体上通过营销内容吸引用户关注；其次，当用户与客服对接后，推送给用户一款专门提供AI换发解决方案的小程序。当用户上传自己照片后，小程序会通过AI技术分析用户头型、匹配假发款式，并一键生成佩戴效果图。 不过，AgeClub注意到，AI生成的假发佩戴图效果距离真实还原仍有一定距离。这也反映出假发赛道竞争的重点方向：构建产品力与服务能力。 “尽管市面上假发产品外观相近，但OEM厂商与小工厂的研发能力短板，会直接体现在产品做工细节上，影响消费者的佩戴体验。”郭华表示。 她向AgeClub举例，艾瑞美在部分真发短发类卷发产品中会添加植物蛋白丝这一成分——研究表明，该成分在提升假发造型持久度和佩戴美观性上的表现要优于真人发丝。而植物蛋白丝的原料采购、生产研发、不同假发产品中的具体添加配比，都需要企业搭建从采购到研发的完整体系以作为支撑。 “不仅仅是发丝，以假发最重要的网底为例，它在消费者眼中只是一款成品，可背后的制作工艺却能拆分成上百个步骤，涉及胶水、蕾丝、线等各种辅料。普通贴牌工厂很难达到精细化的产品开发能力。” 胡凯同样表示，在打造产品力方面，发知发投入了非常多的精力。比如，对假发的钩织工艺进行研发，提升产品的佩戴舒适度；改进发质，让假发呈现出乌黑亮丽的视觉体验。这背后，往往是数月为单位的研发周期。

PART 04

适老化服务必不可少

深耕线下，几乎是所有受访假发品牌的共识。这背后的判断依据是，只有立足线下，才能更好地为中老年顾客提供服务，建立牢固的用户信任关系。 山东一位假发批发商告诉AgeClub：近年来在电商渠道卖假发产品，退货率超过30%；另一位假发从业者遇到的情形更严重：电商退货率甚至超过了60%。 问题的关键在于：中老年人群在消费假发时缺乏相应的形象服务指导。发型是整体造型的一部分，要匹配自身风格和特质，才有更好的效果。但在线上选购假发时，中老年用户往往只能参考发型外观，线下佩戴后发现不合适，反复退换货。过程不便、体验不佳，往往会让用户对产品和品牌形成负面印象。 线下门店将是品牌提供服务的重要终端。 郭华以艾瑞美的北京翠微店为例介绍，该品牌正从三条路径出发深度服务周边社区中老年用户。 第一，对客户精细化建档与分层管理。 门店在日常销售环节会搭建客户档案，主动留存顾客联系方式，并结合多维度标准对客户进行精细化社群管理。一方面依托售后终端数据，按消费品类、购买频次、年龄划分客群；另一方面基于年龄维度做深度分层运营，为不同年龄段客户匹配对应的服务。 第二，定期举办线下活动，提升用户粘性，提高品牌认可度。 门店定期开展两类线下活动：一是新品品类鉴赏与推荐会，二是产品相关主题沙龙。品牌会联动合作的造型机构，开展科普活动，围绕护肤知识、产品打理修剪、日常养护等内容做专业讲解，为顾客提供实用干货。 第三，提供适老化及居家服务。 针对年龄大、行动不便、无法到店的老年顾客，无论是否有过消费，艾瑞美每年都会为顾客提供免费上门修剪服务和假发试戴服务。 对于线上渠道，在她看来，最重要的是品牌要制定合适的开拓策略。 以抖音渠道为例，AgeClub搜索发现，近年来该渠道出现的“安鱼”“佳丽仟丝”等新锐品牌，主打品类均侧重于接发片、补发片、马尾等轻量化产品，客单价从40元到400元，少部分产品在400元至1000元区间。 “假发产品的生产成本正在水涨船高，对于一款完整假发发套来说，光网底的成本就已经上涨到500元左右，一款成品的生产成本就逼近2000元。这种价格带的产品很难在线上销售。”业内人士认为，低价引流款产品更适合品牌在线上布局。 AgeClub认为，假发赛道的崛起不是一场短期风口，背后是数亿新银发族的消费觉醒和对美好生活的追求。中老年假发赛道的新故事才刚刚开始，抓住趋势红利，把握银发经济商机。

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