顾客其实很喜欢，但同伴却说:我觉得一般！

成交大单连单,必须有“Ta”为你站队，帮你成交!。

服装店经常发生这种情况，许多导购在处理陪伴购物者的反对意见时要么对顾客片面强调商品特点，要么一味迎合顾客身边朋友的观点。

大致而言存在着以下错误的语言应对，比如:

以上纯属导购自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致导购与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。

容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

实战策略：

许多导购特别恐惧门店销售中一对多现象，即一个导购同时对付一拨顾客，他们可能是同事、朋友或亲人关系。

确实，面对这种群体购买，销售难度会加大，许多门店中经常出现顾客对商品满意但因为陪伴购物者的一句话就让销售过程终止的现象，这确实非常令人痛心。

其实，陪伴购物者既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的朋友，关能看导购如何借用陪伴购物者的力量。

1、不要忽视陪同人

我们要知道，

和导购相比，顾客更加信任自己的陪伴者。

他们比导购员更能够左右顾客的选择。当陪同者发表了自己的意见之后，我们一定要明确他们的这个定位，足够的重视。

所以顾客一进店，导购员要首先判断谁是第一陪同人员，并且对陪同人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将陪同人员晾在一边的情况。

这里有几个技巧可以善加运用：

1.在销售过程中通过目光的转移，让陪同人员感受到尊重与重视；

2.适当征询陪同人员的看法与建议;

3.赞美顾客的陪同人员;

4.通过陪同人员去赞美顾客。

2、陪同人员与顾客相互施压

和顾客或者陪同人员发表相同的意见，是好的销售常用的方法。

有的时候陪同人员可能会为朋友推荐衣服。

当顾客穿上衣服感觉满意并且导购员认为确实也不错的时候，导购员就可以这样说：

“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”

这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。

如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对陪同人员说：

“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”

因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与陪同人员的关系处理得也不错，此时陪同人员直接说衣服难看的概率就会降低。

因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力。

3、征询陪同人员的建议

最愚蠢的导购就是将自己与陪同人员的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。

如果销售中确实出现陪同人员的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将陪同人员拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。

例如选几套和顾客风相近的衣服，让陪同人员选择推荐顾客进行试穿等操作，再这种情况下，如果衣服确实适合顾客的话，陪同人员修很少会说出反对的言论了。

我们认为只要从以下四点人手，就可以发挥陪伴购物者的积极作用并尽量减少其对销售过程的消极影响。

1.观察分析，角色判断。

顾客进店时，导购可以通过其相互之间的亲密程度及购买知识的专业度判断谁是顾客，谁是陪伴购买，陪伴购买者中又要判谁是第一影响者，谁次之。

我认为顾客与第一影响者是我们销售中应该重视的两个最关键的角色。

顾客如果要采取购买行为必定会征求第一影响者的意见而第一影响者也会对顾客及其他影响者产生极大的影响力。

2.影响全场，事前预防。

同样的话，我们说出来，顾客可能不相信，但是如果是他的朋友说的，他可能就会相信，这告诉我们，顾客更相信他的朋友所以，店面销售人员千万不可以忽视陪同购买者，不要出现眼中只有顾客而将陪同购买者晾在一边的这种情况。

因为陪同购买者虽然不具有购买决定权，但具有购买否决权，其语言对顾客影响非常大。

为了表示对陪同购买者的尊重，可以在一些不重要的问题上征求其看法，整个面谈中70%左右的时间应放在顾客身上，25%时间放第一影响者身上，其他为5%。

总之，让陪同购买者感受到你的善意、尊重与重视。如果导购在销售前期处理好了与陪同购买者的关系，就为销售后期可能出现的陪同购买者的消极影响打了一剂免疫针。

3.巧用关系，相互施压。

有的陪同购买者可能会为朋友推荐商品，如果顾客感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以给顾客施加一些压力。

这句话会给顾客压力并让陪同购买者与你站在一起，因为他不大好直接说东西难看，或多或少要给朋友一个面子，何况他本身也很喜欢这套产品。

另方面，如果顾客自己挑选的商品，他表现得很喜欢，此时你也可以对陪同购者施加压力，

因为如果这样实际上就意味着顾客没有眼光和欣赏水平，如此他或多或少也要给他朋友一个面子，所以也会给他制造心理压力。

4.积极应对，征询建议。

不专业的导购将自己与陪同购买者的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。

如果销售中确实出现陪同购买者的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以通过将陪同购买者拉为合伙人的办法，来共同为顾客推荐商品。

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