炸场！年销近100亿，又一“类目前五”的大店爆了

打开电商后台，看着居高不下的退货率，不少服饰商家都在犯愁：明明直播间人数不少，下单量也还行，可退回来的包裹堆成山，最后一算账，利润全被吞噬。

据行业数据，女装直播退货率甚至能飙到80%，男装也在30%-50%徘徊，再加上消费环境低迷，大家钱包收紧，买件衣服都要反复纠结，不少品牌都在感叹“生意越来越难做”。

但就在这样的大环境下，雅鹿却交出了一份亮眼的成绩单：

2025年，在快手平台GMV突破20亿

，双11期间一条防风保暖裤单品就卖了1000万；

抖音端更厉害，连续五年增长，今年预计GMV近100亿

，还在多个服饰类目里稳定保持前五的位置。

此前，金冠俱乐部就带亿级电商老板们拜访过雅鹿。当时雅鹿团队做了不少私密分享，很多干货因为涉及内部运营逻辑，不方便对外公开。不过，今天我们就从公开数据和可查案例入手，拆解一下雅鹿到底是怎么在逆境中实现增长的，或许能给正在迷茫的商家们一些启发。

01

不押注单一平台

而是搭建可迁移的增长系统

很多品牌做电商，总想着“押宝”某个平台，赶上一波红利就能赚得盆满钵满。但雅鹿却不这么干，它在快手和抖音两大平台同时发力，还都做出了好成绩，关键就在于它没把平台当成“赌桌”，而是搭建了一套能跨平台复用的增长系统。

先看快手这边，雅鹿可不是盲目入驻的。

它先是把快手的平台价值研究得透透的：快手的核心用户集中在北方，而雅鹿深耕北方市场50多年，品牌认知度和用户基础早就扎稳了；而且快手的电商生态粘性高、信任度强，私域复购能力突出，再加上这两年快手在推“品牌优先”战略，正好和雅鹿的发展需求契合。

图源：快手小店

找准定位后，雅鹿的动作也很实在。

它和快手一起搭建了“品牌驾驶舱”工具

，从货品测试、打爆到发货，全链路都能可视化，还能实时洞察直播间人群画像，调整投放策略。

到2025年底，雅鹿在快手的店铺数超过900家，形成了强大的店群矩阵。针对30-40岁精致妈妈这类核心人群，主推防风裤、保暖内衣等契合家庭消费场景的单品，双11期间，光短视频和泛货架场域就贡献了30%的业绩。

再看抖音，雅鹿的玩法又有不同，但核心逻辑是相通的。

它在抖音打造了“4WD数字化生态系统”

，后台有3200多家存量店铺，其中800多家活跃店铺，每个店铺都是“一号位”决策者，品牌更多是做链接和赋能。

比如品牌一年花1亿做营销素材，经销商会根据自己的利益，主动追投，最后形成“品牌投1亿，经销商合力追投10亿”的效果。之前雅鹿请明星许亚军代言，因为明星受众和核心人群匹配，有经销商直接在明星款上追加了1000万投放，效果也很显著。

最关键的是，雅鹿在两个平台的运营经验能互相迁移。

抖音上卖爆的单品，放到快手稍加调整也能成为爆款；投流逻辑更是通用，先用付费流量带动成交，积累一定权重后激活自然流量池；就连主播话术、直播间运营模式，只需要根据平台调性做轻微调整就能复用。

这样一来，雅鹿相当于吃了多个平台的用户红利，成本却只增加了一半左右，效率一下子就提上来了。

02

把利润让出去

让生态伙伴从“抢蛋糕”变“做蛋糕”

服饰行业有个老问题，品牌想多赚点，工厂和经销商的利润就会被压缩，到最后上下游都只能“勉强求生”，没人愿意再投入。

但雅鹿反其道而行，它先把利润让出去，

构建了一套“3:3:3”的利润分配格局

，让品牌、经销商、供应链三方都能赚到钱，一起把蛋糕做大。

在这个分配体系里，

30%的利润给供应商

，供应商有了钱，就敢投入研发、升级产能，还能快速响应市场需求。

比如雅鹿对羽绒服的品质要求很高，绒子标准高于国标，用的绒比国标90绒贵2万元/吨，业内称为“雅鹿标准”。因为供应商有足够的利润空间，所以也愿意配合执行这样的高标准。

另外30%的利润给经销商

，经销商有了积极性，就敢扩张店铺、加大投放。雅鹿还会给经销商赋能，开放数据工具和品牌驾驶舱，帮他们精准定位用户；遇到好的新品，也会优先给经销商首发权。

比如在抖音上，不少经销商从一开始的小团队，慢慢成长为年销售额可观的大商家，这就是利润激励带来的良性循环。

最后30%留给品牌

，但雅鹿并没有把这笔钱揣进兜里就完事，而是投入到品牌建设上。请代言人、办时装周、做线下活动，不断提升品牌力。因为雅鹿知道，只有品牌力上去了，才能吸引更多消费者，给整个生态带来持续的流量和订单。

为了让这个生态能稳定运转，雅鹿还划清了“管”和“放”的边界。

品控、价格合规、核心数据这些关键环节，品牌牢牢抓在手里，比如安排超百人跟单团队入驻工厂监督，用专属货号追溯每个款式的全流程；但在选品、投放这些方面，就给经销商充分的自主权，让他们能根据自己店铺的人群和区域特点灵活调整。

这样既保证了整个体系的规范，又不会限制伙伴们的积极性。

03

用精细化运营破解行业痛点

把确定性握在手里

服饰电商的痛点不少，退货率高、流量不稳定、用户需求难把握，这些问题让很多品牌头疼。

但雅鹿通过精细化运营，把这些痛点变成了自己的优势，在不确定的市场里找到了确定性。

先说说退货率这个老大难问题。行业里服装的常见签收率只有30%左右，而雅鹿能稳定在50%。

关键就在于它抓住了“质价比”这个核心。雅鹿很清楚，消费者在不同价格带的预期是不一样的，比如卖299元的羽绒服，消费者对品质的期待是明确的，

只要实物能匹配这个期待，退货率自然就低。

如果盲目抬高价格，用户对价值的预期也会跟着上升，一旦实物不符合期待，退货率就会飙升。

为了保证品质，雅鹿从源头把控。对羽绒服，制定了高于国标的标准；对内衣、家纺等其他品类，也会和供应链一起共创符合国家标准的品控机制。而且它还

建立了差评追责机制，一旦差评率超过3%的红线，就会介入处理，倒逼供应链优化。

通过这些措施，雅鹿不仅降低了退货率，还积累了用户信任，复购率也跟着提升。

在流量运营上，雅鹿也做得很精细。它发现现在平台流量分配越来越精细化，泛货架等非直播场景的流量占比在上升，于是就调整了运营策略。

短视频方面，增加“产品研发幕后”“用户真实测评”这类内容，还借助直播切片扩大分发；泛货架场景，优化店铺装修，设置爆品专区，提升商品卡转化率。在快手双11期间，短视频和泛货架就贡献了30%的业绩，这就是精细化运营带来的增量。

面对平台规则的频繁变化，雅鹿的应对方式也很实在——“听话照做”。

它把运营中心设在平台附近，第一时间获取规则变化的信息，还让团队成员考取官方讲师认证，吃透平台机制后再同步给经销商。

比如平台扶持新品时，雅鹿就赶紧调整货盘，把新品放到重要位置；平台算法逻辑变了，就跟着调整货品上架顺序和直播间内容。这种快速响应的能力，让雅鹿总能跟上平台的节奏，吃到规则红利。

雅鹿的成功，不是靠运气，也不是靠一时的红利，而是靠一套成熟的生态体系、清晰的利益分配机制和精细化的运营能力。

在消费环境低迷、行业竞争激烈的当下，雅鹿的经验告诉我们，与其抱怨市场难，不如沉下心来搭建自己的核心能力，把每个环节都做扎实。毕竟，真正能穿越周期的品牌，靠的都是硬实力。